Discutir gestão data-driven é utópico quando muitas vezes as equipes têm dificuldade em entender e explicar seus resultados com base em dados.

Recentemente, gravei um conteúdo para um evento no qual enfatizei como os dados precisam ser a base estrutural de um time de negócios. Só assim podemos afirmar que nossas decisões são tomadas com base em dados e que essas decisões se refletem nas ações do time que está na linha de frente.

A Realidade

Quem fala mais sobre dados, o líder ou o liderado? Por que as discussões sobre gestão data-driven se concentram na camada de liderança? Alguns líderes contratam pessoas seniores esperando que elas saibam trabalhar com dados, mas muitas vezes, isso não ocorre. Profissionais com anos de experiência e resultados positivos comprovados buscam ajuda para saber como explicar seus resultados; eles não sabem como chegaram lá e não conseguem replicar os métodos, pois não há método.

A cultura agressiva nos times de vendas persiste enquanto os dados não trazem aprendizados do passado, clareza do presente e projeções do futuro.

De quem é a responsabilidade?

“Mas Angelita, se as pessoas não sabem trabalhar com dados, até mesmo algumas das mais bem pagas do mercado, como mudar isso? De quem é a responsabilidade?”

Minha resposta é que a responsabilidade é de ambos os lados. No entanto, o ponto que mais me preocupa é ver times de vendas que não têm seu próprio modelo de gestão. O que quero dizer com isso?

Se você listar 10 empresas, pedir para fazer um benchmark com pelo menos uma pessoa de vendas de cada equipe e perguntar a ela: “Como é o modelo de vendas aqui? Como você faz para chegar no seu resultado? Qual é o seu plano tático, forecast e quais indicadores você acompanha?”, provavelmente a resposta será: “Eu só vejo os relatórios da área e sei quando bato ou não a meta. Ah, também acompanho minhas vendas que estão para fechar por uma planilha.”

Ok, mas nos últimos meses, o que você identificou que melhorou no seu processo? Na maioria das vezes, não há resposta, e aqui eu combino os dois problemas.

Para os Líderes

Toda equipe de vendas precisa ter seu próprio modelo, suas regras, seu playbook de como a rotina de vendas funciona, de quais indicadores a pessoa precisa acompanhar e como ela será cobrada pelo resultado. Se eu souber o que preciso fazer para bater 100% da meta, fica mais fácil me organizar para tentar 200%. Concordo também que essa previsão vai me deixar menos angustiada, e acompanhar os indicadores vai me dar clareza de onde estou errando ou acertando e como posso compartilhar meus aprendizados com meus colegas.

Outro problema é que pessoas seniores são contratadas para fazer a “mágica” acontecer, salvar a pátria. Em alguns casos, são profissionais com seu próprio estilo, que não seguem processos, mal usam o CRM e têm a licença poética para atuarem como rebeldes dos negócios devido ao bom relacionamento com algumas empresas. O relacionamento com empresas é ótimo, mas todo o resto é a receita para ter um time disfuncional, bagunçar a cultura e passar a mensagem de que dados e estratégia não são importantes.

Esse profissional precisa seguir o mesmo processo que todos na equipe. Se ele não sabe, o onboarding existe para isso. Quanto mais tempo de qualidade no onboarding e na aculturação, maiores as chances desse profissional permanecer por mais tempo. Caso contrário, o profissional sênior vai embora com sua carteira, sem deixar nenhum aprendizado para a equipe e será esquecido em poucos dias.

Para os Profissionais de Vendas

Todo profissional de vendas precisa aceitar que os tempos mudaram e a profissão de vendas já não é mais vista como uma função free style que qualquer pessoa faz induzindo alguém a comprar algo. O vendedor B2B de hoje precisa ser estratégico, saber falar dos seus resultados com dados, levar soluções para o cliente com embasamento em dados, precisa conhecer seu histórico e contar histórias por meio de dados, sem enrolar.

Não vou nem entrar no mérito da inteligência artificial, que também deve ser uma prática comum do profissional de vendas atualizado. Vou focar apenas no dado, então, imagine a seguinte situação:

Você contrata uma pessoa de vendas sênior, ela entra ganhando mais e com a expectativa de vender mais. O time inteiro espera aprender com essa pessoa. Quando você a coloca para um momento de troca com a equipe e pede para ela contar seu segredo para obter bons resultados, ela começa a falar sobre como cria relacionamento e se aproxima dos seus clientes para que a venda aconteça, reforçando que é necessário ter resiliência porque são processos demorados.

Percebe como é vago e sem nenhuma estratégia ou método claro que possibilite replicar?

Experimente perguntar quais técnicas ela usa, quais indicadores acompanha, como monta seu plano tático e quais os principais gaps de um pipeline que precisam ser acompanhados para melhorar a performance. A chance é muito pequena de que ela consiga responder.

Imagine esse profissional nos dias de hoje indo para uma entrevista. Ele possivelmente encantará o entrevistador, afinal, é um contador de histórias, mas isso não tem consistência e vai durar pouco. O problema maior é quando essa pessoa não assume que precisa evoluir nesse aspecto; ela terá resistência em aprender e poderá ser um problema no time.

Para complementar, você já conhece os perfis de vendedores pela definição do livro The Challenger Sale?

Adivinha qual deles apresenta melhor performance?

Não é o que foca no relacionamento apenas, mas sim o que mais desafia, mais usa dados e estratégias para apoiar o cliente e criar um relacionamento de maneira intensional.

Como dica de leitura, deixo o Storytelling com dados:

Como eu faço

De maneira bem resumida, algumas práticas rápidas sobre o dado:

Todos na equipe são avaliados da mesma forma.

• O processo precisa ser seguido por todos. Tem dificuldade com dados? Vamos fazer juntos nas primeiras vezes ou pedir ajuda a um colega que já sabe fazer, mas não é uma opção burlar os dados.
• Plano tático precisa ser obrigatório para todos, revisão de pipeline direto no CRM e apresentação de resultado individual é responsabilidade do vendedor e deve ser feito dentro do modelo padrão oferecido pelo líder.

Faça dessa forma, explique ao time o que significa cada dado e como ele mede sua performance. Depois de três meses fazendo isso, me chame no inbox e conte como está a cultura do seu time.

Ah, em breve lanço meu curso sobre gestão e liderança comercial pela plataforma da Umentor, onde você poderá aprender mais sobre meu método.

Vendedor tem histórico e passado sim, mas ele começa pelo dado. Sem dados, não há histórico e as histórias são fracas.